Immobilie verkaufen: Den Preis richtig festlegen & anpassen

Autor: Bernhard Bircher-Suits, FundCom AG

Für viele Menschen ist der Verkauf eines Eigenheims eine der wichtigsten finanziellen Entscheidungen im Leben. Umso wichtiger ist es, den richtigen Verkaufspreis zu ermitteln. Ein zu hoher Preis kann potenzielle Käufer abschrecken und die Vermarktungsdauer unnötig verlängern. Ein zu niedriger Preis wiederum schmälert den Erlös. Doch wie lässt sich der realistische Marktwert ermitteln und wann ist eine Preisanpassung sinnvoll?

Der richtige Immobilienpreis: Der Markt entscheidet

Der Wert einer Immobilie ergibt sich nicht aus persönlichen Erwartungen, sondern aus dem Markt. Fachleute sprechen vom 'Markt- oder Verkehrswert' einer Immobilie, also dem Preis, den Käuferinnen und Käufer aktuell bereit sind zu zahlen. Wichtig zu verstehen ist: Der Steuerwert in deiner Steuererklärung oder der Gebäudeversicherungswert auf deiner Versicherungspolice dienen anderen Zwecken und geben dir keinen Anhaltspunkt für den möglichen Verkehrswert.

Diese Faktoren beeinflussen den Verkehrswert einer Immobilie

Unter Immobilienprofis gilt: Die Lage ist entscheidend. Eine gute Anbindung an den öffentlichen Verkehr sowie die Nähe zu Schulen, Einkaufsmöglichkeiten und Grünflächen wirken sich wertsteigernd aus, während Lärm, Verkehr oder eine fehlende Infrastruktur den Preis mindern. Der Verkehrswert einer Immobilie orientiert sich an den tatsächlich erzielten Verkaufspreisen vergleichbarer Objekte sowie an Lage, Zustand, Ausbaustandard und Grundriss.

Ergänzend fliessen Grundstücks- und Gebäudemerkmale wie Fläche und Bauqualität sowie die aktuelle Marktsituation mit Angebot, Nachfrage, Zinsniveau und regionaler Preisentwicklung in die Bewertung ein. Ein aufgestauter Sanierungsbedarf führt hingegen häufig zu Preisverhandlungen.

Ein Beispiel: Eine 4-Zimmer-Wohnung in ruhiger Quartierlage mit Tramanschluss erzielt deutlich höhere Preise als eine vergleichbare Wohnung an einer stark befahrenen Strasse – selbst innerhalb derselben Gemeinde.

Hedonische Bewertung – der Schweizer Standard

Viele Wohneigentümerinnen und Wohneigentümer beginnen mit einer sogenannten 'hedonischen' Immobilienbewertung. Dabei wird die Liegenschaft statistisch mit Tausenden kürzlich verkauften Immobilien verglichen. Diese Methode ist in der Schweiz etabliert und wird auch von Banken bei der Vergabe von Hypotheken verwendet.

Eine hedonische Bewertung für ein Einfamilienhaus kostet je nach Anbieter und Detailtiefe zwischen 300 und 600 Franken. Bei Mehrfamilienhäusern kommen eher Methoden wie die Ertragswertmethode oder ein Expertengutachten zum Einsatz. Die Kosten variieren je nach Grösse der Immobilie zwischen 1'500 und 5'000 Franken.

Vorteile hedonische Immobilien-Bewertung

• schnell und kostengünstig
• marktnah und datenbasiert
• ideal für Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen

Die Nachteile dieser Methode: Die Genauigkeit hängt stark von der Verfügbarkeit aktueller Transaktionsdaten ab. In wenig liquiden Märkten oder bei seltenen Objekttypen kann die Schätzung deutlich ungenauer sein. Der konkrete Zustand, die Mikrolage oder qualitative Aspekte wie zum Beispiel Lärm, Aussicht, Nachbarschaft werden nur indirekt oder gar nicht berücksichtigt.

Wann sich eine professionelle Schätzung lohnt

Bei besonderen Objekten – Altstadthäusern unter Denkmalschutz, grossen Grundstücken oder Immobilien mit baurechtlichem Ausbaupotenzial – empfiehlt sich zusätzlich eine professionelle Schätzung vor Ort. Diese berücksichtigt:

• bauliche und rechtliche Besonderheiten
• Mikrolage und Quartierentwicklung
• lokale Marktkenntnisse

Ein Beispiel: Ein Einfamilienhaus mit neuer Wärmepumpe, modernen Fenstern und saniertem Bad verkauft sich in der Regel schneller und teurer als ein Objekt mit veralteter Heizung und Renovationsstau.

Statistische Daten zur Preisfindung heranziehen

Der Schweizerische Wohnimmobilienpreisindex (IMPI) des Bundesamts für Statistik zeigt quartalsweise, wie sich die Preise für Einfamilienhäuser und Eigentumswohnungen entwickeln. Diese Daten liefern eine wichtige Orientierung für Verkäufer, insbesondere im Hinblick auf allgemeine Markttrends und Preisentwicklungen.

Allerdings bilden sie nur Durchschnittswerte ab und lassen keine direkten Rückschlüsse auf den konkreten Wert einer einzelnen Immobilie zu, da objektspezifische Faktoren wie Lage, Zustand oder Ausstattung unberücksichtigt bleiben.

Verhandlungsspielraum realistisch einschätzen

Ein moderater Aufschlag ist beim Verkauf üblich. In der Praxis haben sich 5 bis maximal 10 Prozent über dem Marktwert bewährt. Höhere Preisaufschläge führen oft dazu, dass Interessenten gar nicht erst anfragen.

Verkaufskosten nicht vergessen: Was vom Preis übrigbleibt

Der erzielte Verkaufspreis entspricht nicht automatisch dem Betrag, der dir am Ende effektiv zufliesst. Beim Verkauf einer Immobilie fallen verschiedene Kosten an, die den Nettoerlös teils erheblich reduzieren können. Besonders ins Gewicht fällt die Grundstückgewinnsteuer, die je nach Kanton unterschiedlich hoch ausfällt und von Haltedauer sowie Gewinn abhängt. 

Grundstückgewinnsteuer: Beispiel und Auswirkungen auf den Nettoerlös

Ein Beispiel verdeutlicht die Wirkung der Grundstückgewinnsteuer: Angenommen, ein Einfamilienhaus wird nach 10 Jahren Haltedauer für CHF 1’000’000 verkauft. Wurde die Immobilie ursprünglich für CHF 700’000 erworben und sind keine wesentlichen wertvermehrenden Investitionen angefallen, ergibt sich ein steuerbarer Grundstückgewinn von CHF 300’000.

Im Kanton Zürich ist die Grundstückgewinnsteuer progressiv ausgestaltet und berücksichtigt die Haltedauer. Nach 10 Jahren fällt ein reduzierter Steuersatz an, liegt aber immer noch in einem relevanten Bereich. Für einen Gewinn von CHF 300’000 kann die Steuer – je nach Gemeinde – grob zwischen CHF 60’000 und 90’000 liegen.

Damit reduziert sich der effektive Erlös entsprechend: Vom Verkaufspreis von CHF 1’000’000 bleiben nach Abzug der Grundstückgewinnsteuer in diesem Beispiel noch rund CHF 910’000 bis 940’000, bevor weitere Kosten wie Maklerhonorar oder Gebühren berücksichtigt werden. Das Beispiel zeigt: Die Grundstückgewinnsteuer ist einer der grössten Kostenfaktoren beim Immobilienverkauf und sollte frühzeitig eingeplant werden.

Weitere Kosten rund um Verkauf und Vorbereitung

Hinzu kommen Notariats- und Grundbuchgebühren, die für die rechtliche Abwicklung des Verkaufs anfallen. Auch vorbereitende Massnahmen verursachen Kosten: Dazu zählen etwa der Energieausweis GEAK, professionelle Verkaufsunterlagen oder kleinere Renovationen, die den Verkaufswert steigern sollen. In vielen Fällen lohnt sich zudem Home Staging, um die Immobilie optimal zu präsentieren. Wird eine Makleragentur beauftragt, fällt zusätzlich ein Honorar an, das üblicherweise prozentual am Verkaufspreis bemessen wird. Diese Faktoren sollten frühzeitig einkalkuliert werden, um den effektiven Nettoerlös realistisch einschätzen zu können.

Wann ist eine Preissenkung sinnvoll?

Wenn nach rund vier Wochen kaum Resonanz besteht, lohnt sich eine Überprüfung:

• Liegt der Preis über vergleichbaren Angeboten?
   
• Gibt es neue Konkurrenzobjekte?
   
• Ist das Inserat visuell und inhaltlich überzeugend?

Preisreduktion mit Wirkung

Eine moderate Preissenkung von 5–10% kann die Sichtbarkeit deutlich erhöhen. Besonders wirksam sind Preise knapp unter runden Schwellen, zum Beispiel 999’000 statt 1’000’000 CHF.

Nicht zu oft nachjustieren

Viele kleine Senkungen wirken unsicher. Besser:

• Preis nach 4–6 Wochen prüfen
   
• einmalig anpassen
   
• Marktreaktion beobachten

Weitere Massnahmen, um die Nachfrage zu steigern

Ein aktualisiertes Inserat kann die Nachfrage spürbar erhöhen, insbesondere wenn klar ersichtlich ist, dass der Preis reduziert wurde. Ebenso tragen professionelle Fotos und ansprechende Grundrisse wesentlich dazu bei, die Aufmerksamkeit potenzieller Käuferinnen und Käufer zu steigern und mehr Besichtigungen zu generieren.

Darüber hinaus haben bereits kleine Aufwertungen oft eine überraschend grosse Wirkung: Frisch gestrichene Wände, aufgeräumte Räume und eine gute Lichtinszenierung verbessern den Gesamteindruck deutlich und können die Verkaufschancen erhöhen.

Fazit: Mit Strategie zum optimalen Verkaufspreis

Der optimale Verkaufspreis entsteht aus Marktanalyse, objektiver Bewertung und einer klaren Strategie. Lage, Zustand, Vergleichswerte und Marktentwicklung sind entscheidend. Bleibt die Nachfrage aus, ist eine gut begründete Preisanpassung nach einigen Wochen oft der effektivste Schritt – für einen erfolgreichen Verkauf zum bestmöglichen Preis.